【分かりやすく解説】KPIとKGI違いとは？具体例やKPIツリー作成法を解説

新規事業の現場では、「数字は追っているが、売上に繋がっている実感が湧かない」という悩みが絶えません。成功の鍵は、目標（KGI）と戦略（KSF）、そして現場の行動（KPI）を一本の線でつなぐ一貫性にあります。

この記事では、現在の市場環境に即した正しい指標の使い分けと、現場を迷わせない具体的な設定方法を分かりやすく解説します。

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KPIとKGIの違いとは？

KPIとKGIの違いは、一言で言えば「ゴールの数字か、プロセスの数字か」という点です。

KGIはゴール、KPIは道しるべ

KGI（重要目標達成指標）はビジネスの最終的な目的地であり、KPI（重要業績評価指標）はその目的地へ辿り着くための「通過点」を指します。

目的地（KGI）が決まっていても、そこへ至る道のり（KPI）が計測できていなければ、現在地を見失い、挫折する原因となります。

結果を追うか、原因を追うか

KGIは「結果」であり、KPIは「原因」を数値化したものです。
「今月の売上が足りない」という結果（KGI）を嘆くだけでは状況は変わりません。売上の原因となる「商談の数」や「サイトへの訪問者数」といったKPIを改善することで、初めて最終的な結果をコントロールできるようになります。なければなりません。

【関連記事】：【業種別】KPIの具体例32選｜新規事業のKPI設定方法まで網羅

KSFとは？KPIとKGIとの関係性

指標を管理する上で、数字以上に重要なのが「戦略の焦点」であるKSFです。

KSFは「成功の最優先ポイント」

KSF（重要成功要因）とは、「そのビジネスで勝つために、最も力を入れるべきポイント」のことです。
どれだけ数字（KPI）を追っても、この最優先ポイントがズレていると成果は出ません。例えば、スピードが命のビジネスなのに「丁寧さ」を最優先に設定しては、目標達成は遠のきます。

【関連記事】：KFSとは？KSFとの違いや成功事例、分析手法を分かりやすく解説！

KGI・KSF・KPIのつながり図解

これら3つは、KGI（最終目標） ← KSF（最優先ポイント） ← KPI（具体的な行動） という関係でつながっています。

「利益を出す（KGI）」ために、「リピート客を増やす（KSF）」という戦略を選び、そのために「メルマガ開封率（KPI）」を計測する。このつながりこそが、事業を成功させるシナリオになります。

KPIとKGIを設定するメリット

正しい数値目標を設定することは、単なる管理ではなく、事業成長のブースターとなります。

意思決定のスピードが劇的に上がる

共通の指標があることで、「何をすべきか」の判断に迷いがなくなります。
「なんとなく調子が悪い」といった曖昧な議論が消え、「このKPIが目標を下回っているから、この施策に予算を集中させよう」と、データに基づいた迅速かつ正確な判断が可能になります。

チームの「納得感」と「自律性」を生む

目標が数値化されることで、評価の透明性が高まり、チームが一つになります。
自分の日々の行動がどのように最終目標（KGI）に寄与しているかが可視化されるため、メンバーは「やらされ仕事」ではなく、自ら考えて動く自律的な組織へと変化します。

投資対効果（ROI）を最大化できる

「売上に繋がらないムダな活動」を早期に発見し、リソースの浪費を防げます。
限られた予算や人員を、最優先ポイント（KSF）に直結するKPIの改善だけに集中投下することで、最小の投資で最大の利益を生み出す体質を作ることができます。

KPI・KGI・KSFの具体例

実際のビジネス現場で、これら3つの指標をどのように使い分けるべきか、代表的な3つのモデルで解説します。

業界・ビジネスモデル	KGI（最終目標）	KSF（最優先ポイント）	KPI（具体的な行動指標）
新規事業（SaaS）	月間収益 1,000万円	既存顧客の定着率向上	・解約率（チャーンレート）3%以下 ・週3回以上のログイン率
B2B製造・営業	年間受注 100件	決裁権を持つ層へのリーチ	・役職者限定セミナー参加数 ・商談化率 20%以上
プラットフォーム運営	月間流通額 1億円	出品の豊富さと鮮度維持	・1日あたりの新規出品数 50件 ・マッチング成立率 15%

指標の役割を「ビジネス用語」で整理する

言葉の定義で迷ったときは、以下の役割に当てはめて考えると、組織内での意思疎通がスムーズになります。

1. KGI（結果）：経営層が評価する「最終利益」
   事業の成否を判断する最終的な数字です。
   （例：売上、営業利益、市場シェア）
   
2. KSF（戦略）：事業を支える「勝利の定石」
   目標達成のために最も注力すべき要素です。
   （例：独自の技術力、圧倒的なサポート体制、ブランド信頼度）
   
3. KPI（行動）：現場が日々管理する「先行指標」
   戦略が正しく実行されているかを測る物差しです。
   （例：有効商談数、提案数、デモ実施数）

【B2Bにおける成功の秘訣】

競合との差別化が困難な現在の市場では、KPIに「数」だけでなく、「顧客満足度（NPS）」や「返信スピード」といった「質」の指標を組み込むことが重要です。これらがKSF（最優先ポイント）を支える土台となり、結果としてKGIの安定的な達成につながります。

KPIとKGIの設定方法

形だけの指標で終わらせないための、具体的かつ正しい設定の手順です。

KGI：期限と数値を明確にする

KGIは「売上を伸ばす」といった曖昧なものではなく、「いつまでに、いくら達成するか」を明確にします。期限と数字がセットになって初めて、逆算した計画が立てられます。

KPI：現場がコントロールできる数字

現場のスタッフが「自分の行動で変えられる数字」をKPIにします。
例えば、KPIの活用においては、景気に左右される数字よりも「自分の訪問件数」のように自律的に動かせる指標が適しています。

KPIツリーの作り方（実戦5ステップ）

KPIツリーを正しく作るコツは、単なる分解ではなく、「上の指標 ＝ 下の指標の合計（または積）」という数式を維持することです。

STEP1：KGIを「数式」に分解可能な状態にする

まずはKGIを具体的な数字にします。この際、「売上」のように分解しやすいものを選んでください。

• 例： 年間売上 1.2億円

STEP2：要素を「掛け算（×）」で1階層目に分ける

ここが最重要です。KGIを構成する要素を、必ず「計算式」で分解します。

• 売上 ＝ 「顧客数」 × 「顧客単価」 このように分解することで、数字の根拠が明確になります。

STEP3：1階層目をさらに「足し算（＋）」で詳細化する

次に、それぞれの要素をアクションが見えるまで細かくします。

• 顧客数 ＝ 「新規顧客数」 ＋ 「既存顧客数」
• 新規顧客数 ＝ 「リード獲得数」 × 「商談化率」 × 「成約率」

STEP4：KSF（最優先ポイント）を特定して重点項目にする

すべての数字を均等に追うのは不可能です。分解したツリーの中から、今期最も伸び代がある（＝改善インパクトが大きい）箇所を「重点管理項目」として指定します。

• 例： 成約率が十分高いなら、集客側の「商談数」を重点項目にする。

STEP5：数値を「現場の行動（アクション）」に紐付ける

ツリーの末端にある指標を、現場が日々実行できる具体的なタスクにまで落とし込みます。

• 例： 「商談数 20件」を目指すために、「1日5件のアウトバウンドコール」や「週2回の広告クリエイティブ改善」を実行する。

KPIとKGIに関するよくある質問

まとめ｜正しい指標が事業を伸ばす

KPI・KGI・KSFを正しく使いこなすことは、不確実な時代において「勝てる確率」を最大化させる唯一の方法です。数字をチームを縛る道具にするのではなく、全員で成功を勝ち取るための共通言語として活用しましょう。

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