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【成功事例も紹介】サブスクECサイト構築ガイド！メリットや、運用のポイントを解説

2023年12月12日

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本記事ではサブスクサイトの構築を検討されている方に向けて、以下の項目を解説しております。

・サブスクECの種類や必要な機能

・サブスクECサイトのメリットや構築方法

・サブスクECサイトの成功事例３選

近年、音楽を聴いたり映画を観るためにサブスク型のECサービスが増えてきています。

サブスクは、安定した売り上げや顧客を確保できるのでEC業界においても非常に人気です。

そこで今回は、サブスクECサイトを構築する際に知っておくべきポイントや事例を紹介します。

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目次
‐　1.サブスクECサイトとは
‐　2.サブスクの種類
　‐　①会員制モデル
 　‐　②定期購入モデル
 　‐　③レコメンドモデル
 　‐　④頒布会モデル
‐　3.サブスクECサイトに必要な機能
　‐　①サイクルの設定
 　‐　②課金システム
 　‐　④解約機能
 　‐　④解約機能
 　‐　⑤クーポン・継続割引
 　‐　⑥プレゼント特典
 　‐　⑦一時停止、スキップ機能
‐　4.サブスクECのメリット
　‐　①安定収益を継続して見込める
 　‐　②新規利用者のハードルを下げられる
 　‐　③顧客データを蓄積して活用できる
‐　5.サブスクECサイトの構築方法
　‐　①スクラッチ型
 　‐　②ASP/クラウド型
‐　6.サブスクECサイトの成功のポイント
　‐　①サービス利用開始のハードルを低くする
 　‐　②継続率の改善
 　‐　③効果的な特典の提供
‐　7.サブスクECの成功事例
　‐　①airCloset
　‐　②トイサブ！
　‐　③エノテカオンライン　エノテカ・ワインの頒布会
‐　8.サブスクECの今後
‐　9.まとめ

サブスクECサイトとは

そもそもサブスクとは、サブスクリプション（subscription）の略語で、雑誌や新聞を定期購読、継続購入することを意味する言葉です。
ECサイトのサブスクは、利用者が月額料金や年会費などを支払うことで定期的に商品やサービスを提供する仕組みを指します。

一般的にサブスクは定期購入と同一として捉えられていますが、定期購入では「商品やサービス」を購入するのに対して、サブスクでは特定の商品やサービスの「使用をする権利」を継続的に一定の金額で購入するという点で異なります。

買い切り型だった商品やサービスが、次々とサブスク型に切り替わっている事からサブスクECが注目を集めています。

サブスクの種類

①会員制モデル

会員制モデルは定額料金を支払うことで、一定の期間サービスを利用できるモデルです。

サブスクといえばこれが最もイメージされるモデルでしょう。

代表的な例としては、動画配信サービスや音楽配信サービス、スポーツジム会員などが挙げられます。

料金プランがシンプルなので利用するハードルが低く、顧客の継続的な購買が期待できます。

②定期購入モデル

定期購入モデルは、一定の間隔で、商品やサービスを届けるモデルです。

食材宅配サービスや化粧品定期便などが例に挙げられます。

ユーザーにとって定期的に購入が必要な商品を手間なくお得に購入することができることと、買い忘れを防ぐことができるので近年では利用者が増え続けています。

③レコメンドモデル

レコメンドモデルは、顧客の嗜好や興味に合わせて、商品やサービスを提案するモデルです。

ファッションレンタルや動画配信サービスなどでは閲覧履歴からそのユーザー好みの作品をTOPに自動で表示したり、無料の診断サービスの結果から、そのユーザーに似合う洋服をコーディネートして着こなしのレクチャーまでしてくれます。

④頒布会モデル

頒布会モデルは、特定のテーマに沿った商品を、定期的にお届けするモデルです。

ワインやフルーツ、コスメなど、季節やイベントに沿った商品が例に挙げられます。

新しい商品やサービスを試すことができ、割引や特典も受けられるので流行に敏感な顧客の関心を引きつけられます。

サブスクECサイトに必要な機能

①サイクルの設定

商品やサービスをどのようなサイクルで提供するかを設定する機能です。

サブスクの種類によって、サイクルは異なり、会員制モデルの場合は、月額制や年額制などがあります。

定期購入モデルの場合は、週単位、月単位、四半期単位、年単位などがあります。

頒布会モデルの場合は、季節単位やテーマ単位などがあるでしょう。

ユーザーが自分で設定できる部分はできるだけ多様な選択肢があったほうがよいので、提供する商品とうまく兼ね合いがとれるようきちんと確認しましょう。

②課金システム

クレジットカードや口座振替など、自動で課金される課金システムを用意する必要があります。

また、定期課金や一括課金など、さまざまな課金方法に対応できるとよいでしょう。

このシステムは顧客は毎回手動で支払う必要がなく、企業も催促の手間を減らすことができるので実装が必須のシステムです。

③回数指定

ユーザーが購入回数を設定できる機能です。

定期購入モデルの場合は、このように回数指定の機能を用意することで、顧客のニーズに合わせて、商品やサービスの提供を必要な分だけ行うことができます。

また、企業側は「最低５回購入することを条件に特典をプレゼント」といったキャンペーンを行ったりするので、きちんと実装しておくようにしましょう

④解約機能

顧客がいつでも簡単に解約できるようにする必要があります。

古くは解約率を下げるため、手続きを複雑にしたり、解約ボタンを分かりにくくするケースがありました。

しかし昨今は口コミの影響力が増し、悪評はすぐに広められて企業の信用が落ちてしまうので、解約のタイミングや手順をわかりやすくする必要があります。

⑤クーポン・継続割引

初回利用や継続利用を促進するために、クーポンや継続割引などの特典を用意するものです。

初月無料やリピーター報酬を用意し、顧客がお得な気分になってサービスを利用してくれることが需要です。

インフルエンサーのファンコミュニティでは継続したサブスク期間によって使えるスタンプやアイコンが変わり、ユーザーがどれくらい熱量をもっているのかが可視化される仕組みを導入しています。

⑥プレゼント特典

特定の期間や特定の回数を利用することでユーザーにプレゼント特典を提供し、顧客満足度を向上させることができます。

次にいつプレゼントが貰えるか分かっていれば、ユーザーはその回数を目指して利用を継続するため、サービスの利用を促進することができます。

⑦一時停止、スキップ機能

顧客が状況に応じて、商品やサービスの提供を一時停止したり、スキップすることができる機能です。

思った以上に商品の消費がすすんでいない場合、ユーザーはまず一時停止を求めるでしょう。

そのときにこの機能が無いと解約に走ってしまうため、予め用意しておくことが重要です。

サブスクECのメリット

サブスクECには提供する事業者側、利用者側両方に様々なメリットがあります。

ここでは、サブスクECのメリットについていくつかご紹介します。

①継続利用による安定した収益が見込める

サブスクECでは、利用者の継続利用により安定した収益が見込まれます。

サブスクECの仕組み上、利用者は単発的に商品やサービスを購入するのではなく毎月課金するリピートが前提となります。

ある程度の利用者が定着すれば、毎月安定した収益を得ることができます。

②新規利用者のハードルを下げられる

サブスクECでは、事前に支払う金額を把握できるため、新規で利用するお客様のハードルを下げられます。

また、「初回から3ヶ月間は無料で利用可能」「サブスクなら割安になる」といった柔軟な料金設定ができるため、利用者としてはまずは試しに使ってみようと始める方も多いです。

提供側の事業者としてもLTV（ライフタイムバリュー）が向上します。

③顧客データを蓄積して活用できる

利用者の数や利用期間の増加に伴い、利用者の好みやニーズ等のデータをより高精度に収集できます。

このデータによって、事業者はサービスの改善や新商品の開発、広告掲載、そして更なる新規利用者の獲得につなげられます。

サブスクECサイトの構築方法

①スクラッチ型

自社、あるいは開発会社に依頼することでECサイトの開発から運用までを０から行う方法です。

自由度が高く、ニーズに合わせた機能を実現することができます。

しかし、開発に時間と費用がかかってしまうことが難点なところです。

パッケージタイプを利用すればある程度費用を抑えられますが、利点だった自由度が下がってしまい、やりたいことができないかもしれません。

そこで、おすすめなのがパッケージタイプを利用したスクラッチ開発です。

最初からある程度開発基盤が整っているパッケージをベースに、必要な部分だけをカスタマイズするやり方になります。

詳しくは下記の記事も参考にしてみてください

▶パッケージ開発とスクラッチ開発どちらがおすすめ？メリットとデメリットあわせて紹介

②ASP/クラウド型

既存のECサイトプラットフォームを利用する方法です。

初期費用や開発費用を抑えることができ、比較的短期間でサイトを構築することができます。

しかし、自由度は低く、ニーズに合わせた機能を実現できない可能性があります。

既にあるアイデアを１→100にするには効果的ですが、これまでにない画期的なアイデアを実現するには不向きでしょう。

サブスクECサイトの成功ポイント

①サービス利用開始のハードルを低くする

とにかく利用して貰わないと良さが伝わらないため、新規ユーザー向けの施策が重要です。

そのためにまず、無料トライアルやセット割引やクーポンを提供して顧客にリスクを負わせないようにしましょう。

また、利用手続きをカンタンにしてサービスの良さをすぐに体験できるようにします。

あまりに長い情報入力は避けましょう

②継続率の改善

収益を最大化させるためには継続率の改善を行うことが重要です。

たとえば継続割引や段階を踏んだ特典の提供、ニーズに合わせた商品サービスのカスタマイズで解約を防ぎましょう。

顧客の声を聞くためにファンコミュニティを構築して満足度を高めるのも効果的です。

▶ファン（ユーザー）コミュニティサイトとは？メリットデメリットや運用事例を５つご紹介

③効果的な特典の提供

顧客にとって魅力的でニーズを満たす特典を適切なタイミングで付与していきましょう。

継続割引、ポイント還元はすべてのユーザーにとって嬉しいものです。

オリジナルグッズやサービス、参加型のイベントやキャンペーンは熱力の高いユーザーに効果的になります。

このように各セグメントに合わせた合わせた施策を行うことで効率的にサイトを運用していきましょう。

サブスクECの成功事例

サブスクECはあらゆる業種、業界で広がっています。

ここでは、サブスクECに成功した事例をいくつか紹介します。

①airCloset

（画像引用：『airCloset』公式HP）

airClosetは、株式会社エアークローゼットが運営する日本最大級のファッションレンタルサービスです。

いくつかのプランが分かれており、条件に合った定額プランのサービスを提供しています。

トレンドから定番、お仕事系など、約30万着のファッションアイテムから、スタイリストがコーディネートした洋服が自宅に届きます。

また、独自のシステムを活用しており、約2000万ものスタイリングデータやユーザーのフィードバックデータなどが蓄積されており、このビッグデータをもとにそれぞれのユーザーに似合う洋服を提供しています。

②トイサブ！

（画像引用：『トイサブ！』公式HP）

トイサブは、株式会社トラーナが運営しているお子様一人一人の年齢に合わせた知育おもちゃが届く定額制知育サービスです。

90万点以上の知育おもちゃ選定、15万回以上のプラン実績を持つ経験豊富な知育おもちゃプランナーが個々にとって最適な遊びと学びを提供しています。

お子様の年齢に合わせてプランがあり、いろんな玩具で遊ばせたい方や大きくなった時のことを考慮したい方にはおすすめです。

③エノテカオンライン　エノテカ・ワインの頒布会

（画像引用：『エノテカオンライン』公式HP）

エノテカ・ワインの頒布会は、株式会社エノテカが運営するワインのプロが選ぶこだわりのセレクトを毎月自動で届けてくれるサブスクECサイトです。

6本で1万円のリーズナブルなコースから、2本で1万円のリッチなコースなどいくつかコースが用意されており、季節や他のお客さまの口コミなどを踏まえてプロが選定したおすすめのワインを送ってもらえます。

ワインを選ぶとなると何を基準に選べばいいか難しいため、プロが選んだワインを飲みたいというニーズにマッチしたサブスクECとなっています。