オンライン展示会のやり方は？カンタンに構築する方法

2019年末以降、新型コロナ感染症感染症の影響から展示会やイベントが中止になることが増えました。
特にBtoBの企業では、展示会はリード（見込み客）の獲得のための重要なイベントでした。そこで、新たなリード獲得手法としてオンラインでの展示会を導入する企業が増えてきました。

ここではオンライン展示会の導入を検討している企業のために、オンライン展示会のやり方や準備についてのポイントをまとめました。

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目次
-オンライン展示会とは？
–オンライン展示会に期待できる効果
–オンライン展示会でできること
—ライブコマースやウェビナーとの違いは？
—ウェビナーとオンライン展示会の違い
-オンライン展示会のメリット・デメリット
–オンライン展示会のメリット
—①会場費がかからない。
—②場所、天候に左右されない集客ができる。
—③正確な参加者のデータを得られる。
–オンライン展示会のデメリット
—①システム構築にコストや時間がかかる
—②物理的な体験ができない
—③リアルな場での「一体感」「特別感」が生まれづらい
-オンライン展示会の種類
–オンライン展示会のメリット
—①会場費がかからない。
—②場所、天候に左右されない集客ができる。
—③正確な参加者のデータを得られる。
–オンライン展示会のデメリット
—①システム構築にコストや時間がかかる
—②物理的な体験ができない
—③リアルな場での「一体感」「特別感」が生まれづらい
-オンライン展示会の種類
–単独型オンライン展示会
–合同型オンライン展示会
-オンライン展示会で準備するもの
–①出展する商品の選定
–②ターゲットとなる業種や職種を選定する
–③コンテンツを制作する
–④集客、告知をする
–⑤オペレーションの確認
–⑥テストを実施する
–⑦実施
-オンライン展示会で求められる機能
–チャット機能
–動画配信機能
–登録フォーム作成機能
–視聴ログの解析機能
–名刺交換機能
–CG制作（必要であれば）
-まとめ

オンライン展示会とは？

オンライン展示会とは、インターネット上（Web上）でバーチャル空間やWebサイトを用いて行う展示会のことです。
Web上で実施するため、感染症の感染リスクを下げ、遠方の人を招待できたり、オフラインで取得できないデータをリアルタイムに取得できたりなどのメリットがあります。

オンライン展示会に期待できる効果

オンライン展示会では、主に以下の効果を期待できます。
・新規リードの獲得
・商談の獲得
・見込み客（リード）の獲得
・新規顧客への認知拡大
・既存顧客との関係性（エンゲージメント）の向上

オンライン展示会でできること

オンライン展示会では、主に以下のようなことを実施できます。

・動画、画像で商品・サービスを紹介できる
・Web上で講演会やセミナーを実施できる
・営業資料、カタログ、レジュメをデータで配布できる
・リアルタイムで商談できる（オンライン商談）
・チャットでのコミュニケーション
・アンケートをウェブ上で実施
・ログの分析

ライブコマースやウェビナーとの違いは？

最近よく聞くライブコマースやウェビナーとオンライン展示会は何が違うのでしょうか？

ライブコマースとオンライン展示会の違い

ライブコマースとは、コマース動画配信とECサービスとを組み合わせたものです。人気のあるタレントやインフルエンサーがライブ配信者となり紹介している商品を、ユーザーがリアルタイムで購入できるのがライブコマースです。
オンライン展示会もライブコマースも。商品やサービスをPRする点では同じです。ただ、オンライン展示会はリード獲得を目的とすることが多く、ライブコマースは直接購買行動へつなげる目的であるという点で異なります。

ウェビナーとオンライン展示会の違い

ウェビナーとは「Web」と「セミナー」をかけ合わせた造語です。基本はセミナーなので、テーマに合わせて登壇者が話すことが中心となります。ウェビナーもオンライン展示会と同じく、直接商談に結びつけることより、リード獲得が主な目的となります。
オンライン展示会と異なるのは、ウェビナーは基本的に登壇者が一方的に話すため、双方向でリアルタイムな商談は望めません。

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オンライン展示会のメリット・デメリット

オンライン展示会を開催するにあたり、しっかりメリット・デメリットを抑えて開催しましょう。

オンライン展示会のメリット

①会場費がかからない。

通常のリアルな展示会の場合、出展する展示会、ブースの広さにもよりますが、おおむね20〜90万程度かかります。
さらにブースの装飾費用がかかり、出展料と同じくらいの費用をかけることが多いようです。

②場所、天候に左右されない集客ができる。

オンライン展示会は場所や天候に左右されません。リアルな会場で実施をした場合、天候が雨であったり、場所が不便な場所であれば集客が減っていしまうこともあります。

③正確な参加者のデータを得られる。

Webで構築されているので、参加者がどの商品・サービスを見たのか、どのような導線でページを閲覧したのか、滞在時間など、データをとることができます。
詳細なデータをとることで、見込み度の高いユーザーをあぶり出したり、質の高いアフターフォローができます。

オンライン展示会のデメリット

①システム構築にコストや時間がかかる

オンライン展示会には、ユーザーが訪れるWebサイト、会員管理、チャット、オンライン商談、動画配信などのシステムが必要となります。
そのため、初めて開催するときはシステム構築費用、時間がかかります。
ただ、一度システムを構築してしまえば、次回の開催には費用を抑えることができます。

②物理的な体験ができない

商品を手で触れたり、大きさを感じたり、たまたま通りがかったら興味を持ったというような、物理的な体験はオンラインでは体験できません。
最近ではVR、360度カメラなど実装したオンライン展示会のプラットフォームサービスもあります。しかし、やはり物理的な実体験には訴求力が劣ります。

③リアルな場での「一体感」「特別感」が生まれづらい

実際の展示会では、会場には人々の熱気や雰囲気、装飾などからイベントにやってきたという、一体感が生まれます。
しかし、Webで完結するオンライン展示会ではこの一体感や特別感を得られにくいです。
これを補うために、最近では部分的にオフラインの展示会と合わせてオンライン展示会を実施するハイブリッド型展示会を実施している企業も増えています。

 
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オンライン展示会の種類

オンライン展示会には、通暁の展示会と同じように1企業が自社の商品を紹介する「単独型オンライン展示会」と、テーマに沿った商品をもった企業が複数出展する「合同オンライン展示会」があります。
オンライン展示会のシステムを構築するプラットフォームにも、単独型、合同型の両方に対応したプラットフォームがあります。

単独型オンライン展示会

1企業単独で実施するので、自社の商品を存分にアピールできます。Webサイトの導線やデザインも自社で構築するので、世界観も統一できます。
ただ、単独のWebサイトの構築、オンライン商談システム、会員管理システムなどのプラットフォームを自社で構築しなくてはなりません。そのため、初めてオンライン展示会を開催するときは、費用面や人的な負担が大きくなります。

合同型オンライン展示会

1つの共通するプラットフォームシステムを使い、複数の企業が参加するのが合同型オンライン展示会です。一つのテーマに合わせて参加する企業が集められます。
イベント会社が用意したプラットフォームに出展するため、自社のコンテンツ制作に集中できます。自社でシステムを構築する金銭的、人的な負担は単独型と比べると少ないです。
また、集客も多く見込めます。
デメリットとしては、大手企業や有名な企業、ライバル企業に自社の商品が埋もれてしまう可能性があることです。

オンライン展示会で準備するもの

実際にオンライン展示会を開催するには、何を準備すればよいのでしょうか？
※単独型、合同型共通

①出展する商品の選定

オンライン、オフラインどちらの展示会でも、まずどの商品を出展するかが重要です。オンライン展示会ではコンテンツ制作の手間はかかりますが、ブースの大きさを気にする必要はないので、多くの商品を出展することができます。

②ターゲットとなる業種や職種を選定する

これも基本ですが、商品のターゲットとなる業種や職種をきちんと決めておきましょう。合同型のオンライン展示会では、過去に来客したユーザーのデータや人数が公開されている場合もあるので、ターゲットに合った展示会を選択しましょう。単独型で開催する場合は、
自社が保有している顧客リストだけでなく、広告や外部リストを活用した集客が必要です。

③コンテンツを制作する

自社商品の良さを伝えるには魅力的なコンテンツが必要です。画像、テキストはもちろん、商品によっては３Dや動画を用意しても良いでしょう。配布資料も用意をして、リードを見極める仕掛けなども用意しましょう。

④集客、告知をする

合同型の展示会は、集客を展示会の主催会社が行ってくれます。自社のリストや広告などを使いながら、自社のリストでも集客はできます。
単独型の展示会は、自社で集客を実施しなくてはなりません。ハウスリストや広告、SNSで集客を行いましょう。

⑤オペレーションの確認

当辻のオペレーションを事前に確認し、誰が何を実施するか、関係者に共有をしておきましょう。

・ユーザーにチャットでアプローチする人
・オンラインでの名刺交換をする人
・オンライン商談に案内する人
・オンライン商談を行う人
・アンケートの実施有無
・名刺交換をした人、商談をした人へのお礼メール
・分析をする人

⑥テストを実施する

サイト、動画配信、商談システム、会員システムなどがきちんと正常な動きをするかテストをしましょう。当日のオペレーションの確認も重要です。

⑦実施

本番当日にはもう一度オペレーションなどを確認して、万全の状態で望みましょう。

⑧アフターフォロー分析

展示会が終わったら、フォローメールや電話でのフォローをしましょう。
オンライン展示会はユーザーの動きを知ることができるので、見込み度のランク付けなどをおこない、フォローをしていきましょう。

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オンライン展示会で求められる機能

最後にオンライン展示会のプラットフォームに求められる機能について知っておきましょう。すべての機能を実装すると構築費用が高額になってしまうかもしれませんが、目的を達成するのに必要な最低限の機能は揃えておく必要があるでしょう。

チャット機能

オンライン展示会でも、オフラインの展示会と同様に、できるだけリアルタイムにコミュニケーションをとるために、チャット機能は必須の機能です。

動画配信機能

ウェビナーの開催、商品PVの配信、オンライン商談に活用します。画像より動画のほうが訴求力が高いため、できればいくつか動画を作成しましょう。

登録フォーム作成機能

オンライン展示会への参加をしてもらうには、まず、メールアドレスや名前などを登録してもらう必要があります。登録フォームは、ほしい情報に合わせてカスタマイズできるほうがよいでしょう。

視聴ログの解析機能

オンライン展示会の最大のメリットは、展示会を訪れたユーザーのログをとれることです。ユーザーがどのページをみて、どの動画を視聴して、どの資料をダウンロードしたのかといったデータが取得できるので、見込み客の絞り込みやニーズの分析ができます。

名刺交換機能

最近ではオンラインで名刺を交換することができます。来場者のリード情報を正確に、確実に獲得するためには名刺交換機能は必須と言えます。

CG制作（必要であれば）

展示会の雰囲気を出したいときや、商品をよりビジュアル的に見せたいときには、CGを制作するとより効果的な訴求ができます。
制作費用が別途かかりますが、演出で目を引く展示会を実施することでより多くの集客を見込めます。

まとめ

オンライン展示会を実施するのに必要な基礎知識、やり方について解説いたしましたがいかがでしたでしょうか？
オンライン展示会を実施して、すでに大きな成果を得ている企業もでてきています。オンライン展示会の準備には多くの人と準備をすることが多くあります。今回の記事を参考に準備を進めて展示会を成功に導きましょう！

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