【成功事例も紹介】サブスクECサイトとは？必要な機能・構築方法まで一挙解説

サブスクECサイトを構築するには、通常のECサイトに加えて、継続課金や配送サイクル、契約状況などを管理できる仕組みが必要です。

また、サブスクECには「会員制モデル」「定期購入モデル」「レコメンドモデル」「頒布会モデル」など複数の形態があり、扱う商品やサービスによって必要な機能や運営方法も異なります。

本記事では、サブスクECサイトの種類や必要な機能、構築方法、運営する際のポイントを解説します。さらに、実際の成功事例も紹介しますので、サブスクECの導入・構築を検討している方はぜひ参考にしてみてください。

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サブスクECサイトとは

サブスクECとは、ECサイト上で商品やサービスを一定期間・一定の料金で継続的に提供するビジネスモデルです。

利用者は、あらかじめ設定された料金を支払うことで、商品やサービスを継続して利用できます。

例えば、食品や日用品を定期的に届ける「定期購入型」や、毎月一定額を支払ってサービスを利用できる「会員制型」などがあります。

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サブスクECと定期購入・定期通販の違い

サブスクECには、提供する商品やサービスによってさまざまなモデルがあります。「自社の商品はどのモデルに近いのか」という視点で見てみましょう。

会員制モデルは継続利用につながるサービス設計、定期購入モデルは「注文の手間を省く」利便性、レコメンドモデルは「選ぶ負担を減らす」体験価値、頒布会モデルは「毎回の楽しみ」が、それぞれの支持される理由と言えるかもしれません。

サブスクECの4つのモデル

サブスクECには、提供する商品やサービスによってさまざまなモデルがあります。
代表的なものとして、以下の4種類が挙げられます。

①会員制モデル

会員制モデルは、月額・年額などの料金を支払った会員に、商品やサービスを提供するモデルです。

例えば、会員限定の商品販売やコンテンツ、コミュニティなどが該当します。利用期間に応じて継続的に料金が発生するため、継続利用につながるサービス設計が重要になります。

②定期購入モデル

定期購入モデルは、決められたサイクルで商品を継続的に届けるモデルです。

食品や化粧品、健康食品、日用品など、一定期間で消費・交換する商品との相性がよい仕組みです。購入者は注文を毎回行う必要がなく、事業者側も継続的な購入につなげやすいという特徴があります。

③レコメンドモデル

レコメンドモデルは、利用者の好みや購入履歴などをもとに、商品を選定して届けるモデルです。

利用者自身が毎回商品を選ぶ必要がないため、「自分に合った商品を選んでほしい」というニーズに対応できます。食品やコスメ、衣類など、商品の種類が多く、選択に迷いやすい分野で活用されています。

④頒布会モデル

頒布会モデルは、毎回異なる商品をセットにして、定期的に届けるモデルです。

例えば、毎月異なる地域の商品を届けたり、季節に合わせた商品を提供したりするサービスなどがあります。定期購入とは異なり、毎回違う商品を楽しめる点が特徴です。

サブスクECの成功事例

実際にサブスクECを活用しているサービスを見ることで、自社で導入する際のサービス設計や運営方法をイメージしやすくなります。

①airCloset（会員制・レコメンド型）

株式会社エアークローゼットが運営する日本最大級のファッションレンタルサービスです。条件に合った定額プランを提供しており、約2,000万件におよぶスタイリングデータやユーザーのフィードバックを活用し、一人ひとりに似合う洋服を提案しています。レコメンド型サブスクECの代表例です。

②トイサブ！（レコメンド型）

株式会社トラーナが運営する、子どもの年齢に合わせた知育おもちゃが届く定額制サービスです。90万点以上の知育おもちゃ選定と15万回以上のプラン実績を持つプランナーが、個々に最適な遊びと学びを提案しています。利用者自身が毎回商品を選ぶのではなく、プロに委ねられる点が特徴です。

③エノテカ・ワインの頒布会（頒布会型）

株式会社エノテカが運営する、ワインのプロが選定したワインを毎月自動で届けるサービスです。価格帯の異なる複数コースが用意されており、季節や口コミも踏まえておすすめが選定されます。「何を基準に選べばいいか分からない」という商材との相性がよい例です。

サブスクECサイトに必要な機能

サブスクECサイトでは、通常のECサイトに必要な商品管理や注文管理などに加えて、継続利用を管理するための機能が必要になります。代表的な機能は以下のとおりです。

①サイクルの設定

モデル	サイクルの例
会員制モデル	月額制、年額制
定期購入モデル	週単位、月単位、四半期単位、年単位
頒布会モデル	季節単位、テーマ単位

ユーザーが自分で選べる選択肢はできるだけ多様に用意し、提供する商品とうまく兼ね合いが取れているか確認することが大切です。

②課金システム

クレジットカードや口座振替など、自動で課金される仕組みが必要です。定期課金・一括課金など複数の課金方法に対応できると、顧客側は毎回手動で支払う手間がなく、企業側も催促の手間を減らせます。

③回数指定

ユーザーが購入回数を設定できる機能です。「最低5回購入で特典プレゼント」といったキャンペーン設計にも活用できます。

④解約機能

顧客がいつでも簡単に解約できる仕組みが求められます。かつては解約手続きをあえて複雑にするケースもありましたが、口コミの影響力が増した近年では、解約のしやすさそのものが信頼につながると言えるでしょう。

⑤クーポン・継続割引

初回利用や継続利用を後押しする特典です。初月無料やリピーター特典などが代表的です。

⑥プレゼント特典

一定の利用回数・期間に応じた特典は、「次はいつもらえるか」という楽しみが継続の動機づけになります。

⑦一時停止、スキップ機能

商品の消費が思ったより進んでいない場合、ユーザーがまず求めるのは解約ではなく「一時停止」です。この機能がないと、そのまま解約に流れてしまうケースも少なくありません。

サブスクECの3つのメリット

サブスクECには提供する事業者側、利用者側両方に様々なメリットがあります。ここでは、サブスクECのメリットについていくつかご紹介します。

①継続利用による安定した収益につながる

継続的に商品やサービスを購入・利用してもらうことで、単発購入だけのECサイトと比べて、売上を予測しやすくなります。

ただし、継続率が低い場合は売上が安定しないため、契約後も利用を継続してもらうための施策が重要です。

②新規利用者の購入ハードルを下げられる

サブスクECでは、事前に支払う金額を把握できるため、新規で利用するお客様のハードルを下げられます。

また、「初回から3ヶ月間は無料で利用可能」「サブスクなら割安になる」といった柔軟な料金設定ができるため、利用者としてはまずは試しに使ってみようと始める方も多いです。提供側の事業者としてもLTV（ライフ タイム バリュー）が向上します。

③顧客データを蓄積して活用できる

購入履歴や利用期間、解約状況などのデータを蓄積することで、顧客ごとの利用状況を分析できます。継続率や解約率などを確認し、サービス改善やマーケティング施策に活用することが重要です。

サブスクECサイトの構築方法

構築方法は大きく分けて「スクラッチ型」「パッケージ型」「ASP・クラウド型」の3つがあります。自社の要件や予算、運用体制を踏まえて選びましょう。

構築方法	特徴	向いているケース
スクラッチ型	自社の要件に合わせてゼロから開発	独自の業務フローやサービス設計への対応が必須な場合
パッケージ型	基本機能をベースに必要な部分をカスタマイズ	開発期間・費用を抑えつつ柔軟性も確保したい場合
ASP・クラウド型	既存のECシステムを利用	短期間で立ち上げたい、まずは小さく始めたい場合

特におすすめなのが、パッケージをベースに必要な部分だけを追加・カスタマイズする方法です。あらかじめ開発基盤や基本機能が整っているため、スクラッチ開発よりも期間や費用を抑えながら、柔軟性の高いECサイトを構築しやすくなります。

▶パッケージ開発とスクラッチ開発どちらがおすすめ？メリットとデメリットあわせて紹介

自社のサブスクモデルに合わせた柔軟な作り込みをするなら

会員制・定期購入・レコメンド・頒布会。どのモデルにも当てはまる「唯一の正解」はありません。自社の商品やサービスに合わせて、必要な機能だけを柔軟に組み込んでいく設計が求められます。

カスタメディアでは、パッケージ型をベースにしたサブスクECの構築から、要件整理、リリース後の運用改善までを一気通貫でサポートしています。何から手をつければいいか迷っている段階でも、まずは現状の課題を一緒に整理するところから、お気軽にご相談ください。

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サブスクECの継続率（チャーン率）は、どう見ていけばいいのか

ここまで「継続率が重要」という話を繰り返してきましたが、「では実際、どのくらいの継続率を目指せばいいのか」という疑問が残るのではないでしょうか。

継続率（の裏返しであるチャーン率）は、次のようなシンプルな式で確認できます。

月次チャーン率（％）＝ その月の解約者数 ÷ 月初の契約者数 × 100

チャーン率の目安は業種や商材によって大きく異なるため一概には言えませんが、消耗品の定期購入モデルでは月次数%程度、会員制・コンテンツ系モデルではそれよりやや高くなる傾向があると言われています。あくまで目安として捉え、自社の過去データとの比較や、複数の改善施策を試しながら基準値を見極めていく姿勢が大切です。

数字だけを追うのではなく、「どのタイミングで、どんな理由で離脱が起きているのか」をセグメント別に見ていくと、一時停止機能の追加やコンテンツ改善など、次の打ち手が見えやすくなります。

サブスクECサイトの成功ポイント

サブスクECは、サイトを構築して利用者を獲得したら終わりではありません。継続して利用してもらうためには、利用開始から契約後までのユーザー体験を考えて運営することが重要です。

①サービス利用開始のハードルを低くする

料金だけでなく「何が届くのか」「どのくらいの頻度か」「いつでも解約できるのか」など、利用前に知りたい情報を分かりやすく整理しましょう。

②継続率を改善する

購入回数・利用期間・解約率を分析し、どのタイミングで離脱が発生しているのかを確認したうえで、商品改善やコンテンツ追加、特典の見直しを行います。

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③利用者が継続しやすい仕組みを用意する

一時停止・スキップ・配送サイクルの変更など、利用者自身が契約内容を調整できる仕組みがあると、「解約するしかない」という状態を避けられます。

④ 顧客データを分析する

売上だけでなく、継続率・解約率・購入回数・顧客あたりの売上なども確認し、改善につながる要因を把握していきましょう。

よくある質問（FAQ）

サブスクECは「始め方」より「続けられる設計」で決まる

サブスクECには、会員制・定期購入・レコメンド・頒布会など複数のモデルがあり、通常のECサイトとは異なる継続課金・解約・一時停止といった機能が欠かせません。構築方法もASP・クラウド型、パッケージ型、スクラッチ型とそれぞれに特徴があります。

とはいえ、どのモデル・構築方法を選んでも、立ち上げた後にどう継続してもらうかという設計まで考えて初めて、サブスクECは軌道に乗っていくのではないでしょうか。

まずは自社の商品やサービスにどの仕組みが合うのか、現状を一緒に整理することから始めてみませんか。カスタメディアでは、そうしたサブスクECの設計から構築・運用改善までを見据えたご相談を承っています。

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